Известно, что наиболее рутинной частью процесса рекрутинга является выявление и отделение заинтересованных кандидатов от "любопытствующих" и "случайных". В сетевом маркетинге этот процесс называют "преквалификацией". Когда сетевики делают свой бизнес "офлайн", то они практически вынуждены значительную часть своего рабочего времени проводить в телефонном общении и личных встречах. Это отнимает очень много сил и времени.

Грамотное использование "умных" e-mail автоответчиков позволит существенно автоматизировать процесс поиска подходящих партнеров для бизнеса и высвободит массу энергии и времени для плодотворной работы в других направлениях.

Прежде чем обсуждать составление рекрутинговых писем, определимся с основными целями, которые мы должны преследовать с помощью сообщений нашего автоответчика.

Вот, на мой взгляд, основные задачи, на решении которых вам следует сфокусироваться для осуществления эффективного рекрутинга с помощью e-mail автоответчиков:

Рассмотрим эти задачи подробнее.

Маркетинг с помощью e-mail автоответчиков является разновидностью "маркетинга с разрешения" (permission marketing). В отличие от спама, где рассылка электронных сообщений осуществляется без разрешения на то получателей (спам часто приравнивают к интервенции в частную жизнь), "маркетинг с разрешения" подразумевает, что получатель дает согласие на получение от вас писем определенного содержания. При этом, что очень важно, получатель может в любой момент отказаться от получения от вас писем и удалить свой адрес из вашей базы.

Психологическое преимущество "маркетинга с разрешения" перед спамом заключается в том, что, дав свое согласие на получение рекламных писем от вас, кандидат гораздо более лояльно относится к вашим сообщениям, чем в случаях спама.

Тем не менее, хочу особенно подчеркнуть это: обязательно каждое свое сообщение начинайте с "фразы-напоминания", в которой напомните кандидату, откуда вам известен его электронный адрес, а также информацию о том, как кандидат может отписаться от получения ваших писем. Например:

Само собой, что после того как кандидат согласился принимать от вас электронные сообщения, он сообщает вам свое имя и электронный адрес. Я намеренно этот пункт выделил отдельно. Иметь обширную базу данных из имен и e-mail'ов – мечта любого бизнесмена. Тем более, иметь базу данных на людей, лояльно настроенных по отношению к вам!

Важнейшая маркетинговая задача в интернете – создание большой базы данных электронных адресов представителей целевой аудитории. Отчасти, вашу успешность будет определять размер подобной базы!

Однажды я прочитал у одного из американских сетевиков, с успехом применяющего интернет в своем бизнесе, такую фразу: "Моя основная задача – заполучить электронные адреса заинтересованных кандидатов. После этого я шлю им письма до тех пор, пока они не отпишутся, либо… не умрут!" От себя добавлю: либо пока не примут ваше предложение!

Независимо от того, чем вы занимаетесь: ищите ли себе партнеров по бизнесу, продвигаете ли свои товары или услуги, рекламируете ли свой сайт – установка доверительных отношений с подписчиками на ваши письма должна быть вашей приоритетной задачей!

Сначала доверие – потом бизнес!

Не наоборот!

Как можно вызвать к себе доверие у ваших кандидатов?

Я вижу три основных способа:

Ничто так не притягивает внимание читателя, как рассказ историй. А особенно, рассказ ВАШЕЙ личной истории. Кто вы? Чем живете? Какие у вас мечты, жизненные ценности, хобби и интересы? ПОЧЕМУ вы занимаетесь именно этим бизнесом? Уверяю вас, кандидатам гораздо интереснее знать ответы на эти вопросы, чем финансовое состояние вашей компании и количество машин вашего президента. Конечно, превращать рекрутинговые письма в изложение своей биографии вряд ли стоит. Здесь важно соблюдать золотую середину. Лучшим решением мне видится создание персональной страницы, на которой можно написать достаточно подробно о себе, и в уже первом рекрутинговом сообщении, на стадии знакомства, предложить вашим кандидатам посетить ваш сайт в интернете для более близкого знакомства. Тем не менее, думаю, что все-таки основную часть своей биографии следуют включить уже в первом вашем сообщении. А именно, ПОЧЕМУ вы пришли в этом бизнес и ДЛЯ ЧЕГО вы ищите себе партнеров.

Необходимо также при рассказе о вашем бизнесе показывать свое отношение к тем или иным фактам. Что вы чувствуете по поводу вашего плана вознаграждений? Какие продукты вызывают у вас ОСОБЫЕ эмоции? Как вам нравится система поддержки и обучения, существующая в вашей компании? Чем больше вы выказываете свое отношение к сухим сведениям о бизнесе вашей компании, тем больше за этими словами будете видны вы. Это не может не способствовать формирования доверия к вам, как к потенциальному наставнику!

Независимо от темы ваших рассылок, добавляйте в свои сообщения разного рода "полезности". Например, в каждом своем рекрутинговом сообщении я вставляю подборку из нескольких своих любимых афоризмов и высказываний великих людей. Причем, с помощью афоризмов я убиваю сразу двух зайцев. С одной стороны, прекрасно понимая, что большинство людей с удовольствием читают дозированные порции "крупиц мудрости", я им предоставляю такую возможность. С другой стороны, мое общение с кандидатами переходит на более глубокий уровень. Подборка афоризмов, которой я пользуюсь, напрямую отражает мои жизненные ценности и принципы. А это значит, что кандидаты со схожими ценностями и принципами могут войти в резонанс со мной. Между нами скорее установится взаимопонимание и доверие.

Кроме этого, можно добавлять в свои сообщения ссылки на полезные и интересные ресурсы в сети интернета, которые могут представлять ценность для ваших подписчиков.

Любопытный подход использует один мой коллега по бизнесу. В конце каждого своего рекрутингового сообщения (написанного в достаточно сухом и практичном стиле), он добавляет интересный анекдот. Читатели его сообщений, прочитав информацию о бизнесе и получив достаточно "пищи для ума", доходя до анекдота, расслабляются и улыбаются. Таким образом, на "интеллектуальную" информацию о бизнесе накладываются положительные эмоции. Уловили идею?

Можно также каждое свое рекрутинговое сообщение "разбавлять" бесплатным советом на тему бизнеса, управление временем, приемами психологического самоуправления и многое другое.

Хочу еще раз подчеркнуть. Очень важно добиться того, чтобы каждое ваше сообщение содержало в себе самоценный для вашего читателя материал. Важно, чтобы ваши кандидаты с нетерпением ждали от вас (точнее, от вашего автоответчика) следующего письма, в котором они смогут найти для себя порцию ценной информации, даже если их сегодня совершенно не интересует предлагаемая вами возможность.

Многие новички сетевого маркетинга часто допускают одну и ту же ошибку. Они думают, что для того, чтобы приступить к активным действиям в этом бизнесе, им надо сначала досконально изучить предмет. Они читают книги, посещают семинары, задают вопросы наставникам и коллегам по бизнесу, но… ничего не предпринимают! Я это называют "школярским синдромом" – попыткой привнести традиционную модель воспитания "специалиста" (школа – ВУЗ – диплом – работа) в модель сетевого маркетинга. У таких людей часто возникают вопросы, подобные следующему: "Как я могу кому-то что-то рассказывать о бизнесе, совершать какие-то контакты, когда я сам еще не все знаю?!" Одна эта мысль вызывает настоящую "парализацию деловой активности". У новичка появляется страх при одной мысли о необходимости совершения действий.

На самом деле, очень важно принять для себя следующие предпосылки:

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод: вы уже являетесь компетентным для определенного количества людей. Сегодня вы знаете уже достаточно для того, чтобы начать рассказать о своем бизнесе другим людям. Завтра вы будете знать еще больше. И замечательно! Преимущество электронных материалов перед печатными изданиями заключается в том, что первые можно в любой момент изменить. Что-то добавить, что-то убрать… С бумагой все гораздо сложнее: что написано пером не вырубишь и топором!

Грамотно и компетентно написать о своем бизнесе вам помогут материалы вашей компании, можно обратиться за помощью к вышестоящим наставникам. Если вы сомневаетесь в своих стилистических, грамматических и орфографических способностях, то не стесняйтесь, обратитесь за помощью к знакомому школьному учителю, или студенту-филологу.

Я считаю, что очень важно, если вы большую часть текстов будете писать самостоятельно, не пользуясь чужими материалами. В интернете огромное количество персональных сайтов дистрибьюторов сетевых компаний. И, как это не прискорбно, в подавляющем своем большинстве они представляют собой упрощенные клоны корпоративных сайтов. На подобных сайтах можно слово в слово прочитать информацию о компании, о продуктах, о плане вознаграждений… Но очень часто за подобной информацией практически невозможно разглядеть самого дистрибьютора. "А кто ты, предлагающий мне все это? Я не вижу тебя? Ау?!" – спрашивают посетители таких сайтов. В ответ: "У нас лучшая компания, лучший план вознаграждений, лучший продукт…"

"Люди подписываются не на компанию, люди подписываются на человека!" – это одна из аксиом сетевого бизнеса! И не следует о ней забывать.

Рассказывая о бизнесе в своих письмах, пропускайте материал через себя, через свое сердце и излагайте его на бумаге, пардон, на экране компьютера. Отдача от таких писем будет гораздо выше, чем от скопированных чужих материалов!

Я считаю, что ваша компетентность будет проявляться, прежде всего, в способности рассказать своим читателем о том деле, которым вы занимаетесь, честно, искренне и без прикрас. Подобный подход не может не вызвать доверия!

Окончание в следующем выпуске рассылки...